以前剛出社會進公司工作的時候，總會自以為是的評論老闆怎麼這個也做不好、那個也做這樣。後來才發現，公司能生存二十多年，而且還繼續在市場上存活，實在不容易。
那時候我看到的，或許都只是一些小細節。公司之所以能持續生存著，很大一部分是老闆們所做的每一個關鍵決策。
就好像要決定進軍一個市場一樣。我們怎麼評估自己適合、要帶多少資金、當地市場狀況、消費者樣貌又是如何⋯⋯有太多太多事情了！小細節雖然不是不重要，但身為決策者，更需要的是站在高的角度綜觀全局。
聽了阿物國際創辦人林思吾在「2019年南台灣創新學苑」系列講座分享進軍日本市場的總總，更深深地覺得，每一個決策背後，都是經過很多的評估和考量。而重要的是，我們是否能站在一個更高的角度看事情。
這篇文章簡單記錄AWOO那天的分享。
這次的演講主要是關於他們進軍日本市場的心得感想，包括當初決定進入日本市場的原因、如何評估是否進入、遇到的困難點及建議。
大多數人對阿物的印象是一間SEO的軟體公司，服務台灣各企業做SEO，並透過自己開發的軟體優化流程。
不過現在他們擴大服務，除了前端的利用SEO找新客戶，又加上進站後的轉化，透過AI模式提供對的資料給客戶，提高成交比例。還有Email再行銷，提高顧客終身價值。
曾經拿過矽谷的資金，目前算是日本的公司，獲得沙正治投資人的投資，現在市值3000億，未來的目標是要在日本上市。
為什麼是日本？進軍日本市場原因
阿物一開始就分享他們他們進軍市場原因，分成三個：
- 廣告市場前景看好：日本的廣告市場大，但電商發展還算是剛開始，大約只有2-5%的佔比。反觀台灣電商佔比10%、中國大陸有20-30%
- 日本上市：條件好、對外國人相對友善
- 難度高：阿物認為台灣企業應該挑戰困難的事情，像是進軍困難的市場
進軍日本2-3年感想
「日本的生意場上，是一個最虛偽、但也最誠懇的國家。」
怎麼說呢？
阿物說他們在跟日本人提案的時候，總能在現場得到很多肯定，但這些禮貌性的肯定，其實是表面看起來可以，但實際都是不行。所以，你可能會覺得自己表現很好，但深入對談後，才發現什麼都行不通。
不過，當他們肯定你之後，就會對你很真誠，給你最真實的意見。（這我倒不意外，之前就有聽過前輩說跟日本人合作，他們會給你很多建議。要你改這個、改那個。）
日本人也有很多規矩，特別是在白天，都是很拘謹的，但一到了晚上喝了酒之後，幾乎就可以不用理會白天的規矩了。所以阿物就說：在日本，腰要軟、肝要強。
另外，若要進軍日本，最好不要有嘗試的心態，因為他們的容錯性很低。阿物建議若想進日本，就要把它當作你的主場，準備好再做。
數位人如何評估日本市場？
這個部分是我覺得收穫很多。他分別從「市場」及「人才」兩個面向分析，告訴我們可以了解市場的方法，包括實體、數位，以及競爭對手；人才部分則提到改選用哪類型的人才、怎麼找。
聽了之後才發現，判斷一件事情，真的是要從方方面面各個角度去評估，絕不是看到一個點，就去決策（就好像MJ老師教的，看財報要方方面面，而且還要加上行業知識和生活常識兩隻腳。）
評估市場的方法
市場是你對消費者的理解，可以從廣告、投資人、顧問，甚至其他數位工具，了解該產業的狀況。
下面就條列阿物分享的具體方法：
傳統的方法
- 趨勢報告
- 趨勢論壇：看論壇的議程，了解該市場對該行業的未來趨勢，也同時認識該市場的意見領袖
- 股市：了解市場看該產業為前進，還是後退
- 投資人：了解投資人對市場的態度
- 顧問：了解在這個行業舉足輕重的人
數位方法
- Google Trends看行業趨勢：從行業搜尋的量、趨勢，看出市場的大小
- Google Ads廣告：關鍵詞的出價、競爭度，了解該行業狀況
- Google搜尋結果項目：若頁面越多，表示該行業越競爭
初步了解市場後，再來就是了解競爭對手。
可以透過這幾個方法：
- 去看實體的展覽：去跟那些參與實體展覽的展商聊天，了解該市場正提供什麼樣的服務、他們覺得自己的強項是什麼、想對客戶的訴求又是什麼
- 競爭對手網路口碑
- 產品評價：客戶對產品的滿意度、客人在乎的是什麼
- 104求職網站：從他們開的職缺介紹，了解該公司對某議題的理解
- 官網
- 內部員工的LinkedIn了解組成人才素質
- Similar Web或Alexa看流量來源：競爭對手流量是來自於自然搜尋、廣告、社群，還是直接流量？
- 老闆的演講：可以看出他們未來要做什麼、怎麼看市場
如何佈局人才
「常常我們在當地用三流的人才，但卻想要打贏當地的一流人才。」好的人才是非常重要的，特別是他們所在的資訊科技領域，人才更是關鍵。
你若要了解對手，看他們的人才組成，大概就知道這場仗的強度如何了。
若要進軍日本，該如何佈局人才呢？
阿物分享了以下5個方法（分別由簡單到困難）：
- 在台灣的日本人（但或許不是那個國家厲害的人）
- 在當地的台灣人（在一流公司工作的）
- 在當地的當地人
- 在當地找到somebody
找尋人才的過程，並不是那麼容易。好的人才為什麼願意進你公司？他們在意的是哪些？
阿物聊到，除了薪水之外，頂尖人才更看重公司的願景（想改變什麼）及產品。另外，在日本工作的通勤時間普遍偏長，公司的地點對於求職者來說也是考量的原因之一。
結論
講了這麼多，他還是跟我們說，要了解一個市場真的非常不容易。想要徹底了解一個市場，唯有自己去體驗，用雙腳走出來，看到市場當下的需求。
「品牌，源自於對市場的理解；故事，來自於你看到市場的空白。」
一但你了解了、認識了，你的定位、訴求也都很清楚了。同時，也因為對市場夠理解，有足夠的安全感，也願意花錢投資。成功，相較之下也離你很近了！
短短一小時的演講，讓我對於拓展新市場有了更多的認知。
很慶幸身在這個資訊唾手可得的年代，以前老一輩可能要花費很多功夫或人脈才能知道的事情，現在都能輕易搜尋到。但就像阿物講的，市場是雙腳走出來的。
那些數據及報告是我們做決策時的參考指標，而非絕對依據。很多事情，還是需要親身體驗過才會知道到。
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