從專業國外買家的角度，他們是如何看待供應商呢？
價格是最重要的事嗎？回覆買家時，需要具備何種心態？買家都是如何下採購決定呢？哪些才是最重要的？
阿里巴巴舉辦的講座邀請了照安國際的Kiara，本身是英國人，擁有多年採購的經驗，合作對象遍及世界各國。長期使用阿里巴巴平台尋找供應商，因此有著許多國貿接洽經驗。在這次的講座裡，她不藏私地與我們分享過往的經歷。
這篇文章就與大家分享從一個買家的角度，供應商應該回覆詢盤，提高合作的成功率。
目錄大綱
買家角度：供應商的態度很重要
課程的一開始，Kiara開門見山就說：
「我今天要講的所有事情，你們一定都知道。但是，當你真正在跟客戶接觸的時候，你是否真的確實用到，才是關鍵。」
今天的課程內容對於有經驗的業務來說，確實是非常基本。但聽聽專業買家如何說這件事，倒也無仿。
"All things being equal, people do business with, and refer business to people they know, like and trust." — Bob Bury
買家也是人，他們喜歡跟自己喜歡的人做生意。Kiara就分享到與眾多供應商接洽多年下來，她已經有一長串的名單。這些名單裡，有一部分是她會一直採購的，一部分是永遠不會採購的，有一部分是不得不跟他們買的。
如果別人有類似採購需求時，問他會推薦哪些供應商，對於這些不得不買的供應商，他會要那個人再三考慮。總歸一句，與買家接觸溝同時，態度最重要。
與買家溝通應該注意的事
1. 快速回覆
這是老師列出的第一點，代表著這件事非常重要。
有時候買家可能問了較專業性或是複雜的問題，難以在短時間內回覆。但即使沒有答案，也要先回覆客人，告訴他說訊息已經收到，等到得到答案會立即回覆。絕對不要過了兩三天才回覆，或是還讓客人來問你有沒有收到他的詢問信。別忘了，你很忙，客人也很忙。
接觸業務兩年，真的有體認到快速回覆的重要性。曾經就因為快速回覆，取得買家信任，快速地成功接單。可以參考之前的文章記錄《接單不難！零時差的即時回覆，贏得客戶的信任》
2. 研究一下客人的背景和產業
回覆信件前，一定要快速地了解一下客戶的背景，不論是透過google或是直接到他們的網站瀏覽都可以。對於新接觸客戶，如果能對他的背景有一些基礎認知，例如他所在的地區、採購的習慣等等，你就可以掌握一些優勢。
3. 掌握客戶資料
你一定要清楚地掌握你的客戶資料，與客戶維繫良好的關係。有很多客戶會一直來詢價，但是他們可能從來不會跟你做生意，他們只會浪費你很多時間。可以針對客戶做一些分類。永遠留存客戶的資料，你不知道未來哪天會跟他們又有合作關係。
4. 把每一個客戶當做最重要的客戶對待
Treat every client as your most important one
絕對不可以因為客戶是小客戶就忽略他，他們可能是你長期、並且持續性下單的客戶。反觀，大客戶不一定就是大客戶，他們可能隨時因為價錢關係換供應商。千萬要記得認真對待每一個客戶，他們每一個人都是人。
5. 試著多認識客人本身一點
Get to know your client in person.
但不代表你要問他很多私人的問題，而是更多地聆聽，從聆聽與接洽的過程中多認識客人一些。另外，也可以多注意客人是來自哪些地區和文化背景，找機會跟他們接觸，多寒暄幾句。像是歐美地區的客人，聖誕節不忘記張賀卡祝福。
6. 確實地做好溝通
"You are not just an email address”
「你不是只是一個email地址而已。」
Email保持簡單扼要。只要覺得對方有一點點誤會，應該要馬上和他們溝通解釋清楚，可以用其他的管道像是skype、電話等等。有些人很喜歡講電話，在電話上下訂單，一定要記得在電話完之後，寫一封email，列下討論的東西，再做一次跟進確認。
在撰寫Email時，要讓內容保持簡單扼要，英文寫作就相當重要。
英文的文法是否正確、用詞是否妥當、語句是否通順，都是很值得注意的。如果有任何不清楚，蠻推薦可以用Grammarly這個線上英文文法檢查工具，只需要把內容貼到網站上，就可以快速檢查。非常方便！
7. 要有耐心
絕對不要一直逼迫你的客戶。就好像談戀愛一樣，一段戀愛關係不會因為你一直窮追猛打就發生（A relationship doesn’t happen because you push hard.) 與其一直緊追著客戶不放，你應該要想辦法讓客人信任你。
買家要找一個好的供應商是要花很多時間的，甚至幾個月。所以一旦他們信任你，就會持續跟你下單。就算他們今天不能跟你下單（因為產品的關係等）在未來只要有機會，就會跟你下單。又或是，他們也會把你推薦給其他人。
六個買家最在乎的事
1. 價格
不代表一定是最便宜，而是最有競爭力
2. 品質
品質好很重要，穩定更重要。3%或更高不良率，就是有問題
3. 交期
交期一定要準確！絕對不要呼隆客人，要跟他們說最實際的。與其跟客人答應之後又不行，最好是一開始就跟客人說沒辦法準時交貨。
4. 創新
買家喜歡工廠是有持續創新的
5. 服務
是不是能給買家一個很好的感覺。就算是遇到比較難搞的買家，也不要情緒化，可以語氣中立，保持專業
6. 財務
一般來說都是出貨前收到所有款項，盡量不要承擔太多風險。不過，以買家角度來說，若他們在現金流遇有一些狀況（不太表他們公司出了問題，可能只是剛好那陣子比較少現金），若供應商可以適時幫忙一下，會對他們很有幫助。
前三點是最重要的，而後面三點也是買家很在乎的。
特別要注意的是，供應商如果在生產製造的過程中，有遇到什麼問題，一定要誠實的面對，並且讓客人知道。絕對不要等到客人收到不良的產品或是收到客訴，那時候要再讓買家信任你，就為時已晚了！
你具備優質供應商的特質了嗎？
最後，你可以問這些問題檢視自己是否成為一個好賣家：
- 客戶知道你嗎？
- 喜歡你嗎？
- 信任你嗎？
- 如果不是，你可以做什麼？
後半段的課程是信件的回覆練習，老師給我們三封詢價案例。半小時小組討論，之後上台分享回信的方式，老師再一一解釋。
總結
在這裡，列出幾個我覺得值得紀錄的注意事項：
- 第一封email回覆一定要正視，特別是對於歐美國家的人。開頭一定要寫Dear Mr/Ms xxx，盡量不要直接Hi…。接下來，簡單問候一下，簡短介紹公司
- 公司介紹絕對不要落落長，客人不會有時間看你幾十年的歷史的。可以貼網站連結給客人，有興趣的話到網站閱讀
- 遇到客人砍價，先了解客人是跟什麼產品比較，因為有時候客人講的東西根本跟你報價的不一樣。（Don’t argue with price. They can’t argue with fact.）
- 如果客人已經給產品給你，詢問你有沒有相似的，千萬不要給客人一整份目錄，你應該直接幫他找相似的
- 關於檢測，同樣一個GS檢測，在中國大陸就有一二十家實驗室可以做。一定要跟買家問清楚，他們確切的標準，如認可哪些實驗室等
- 遇到潛在買家，往來幾封信都相談甚歡，但報價後就沒再回覆。這時候可以再回一封信問問看怎麼沒有回覆，甚至真的有機會，就打電話
整體來說，課程內容是非常基本的，也是非常重要。聽聽買家怎麼說，了解到買家的心態。也同時提醒我們往後在回覆信件時，可以多站在買家的角度思考，問問自己，若我是買家，我希望得到怎麼樣的回覆？又或是，若得到這樣的回覆，我的感覺是什麼？
這些內容，除了可以應用在Email上。若你有參與阿里巴巴國際站，也都是可以套用以上技巧的！
延伸學習：
・Hahow好學校線上課：超級業務員的絕學：輕鬆說服任何人的銷售課
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