聽過阿里巴巴B2B平台的人應該都知道，它就是一個透過網路媒合全世界買賣家的平台。而現在，不只是生意透過網路來進行，連課程都在線上教學。阿里巴巴近期也舉辦了一系列的線上直播課程，內容包括訂單轉化技巧、主動出擊RFQ、有效提升詢價量、P4P吸睛大法等。
雖然沒能趕上直播課程，但趁著假日有空的時間聽了蔡建郎Allen老師的《訂單轉化技巧》課程，聽完之後覺得課程裡有許多不錯的觀念值得學習，簡單在這裡做個紀錄。
老師本身是廣告品牌行銷出身，現在幫太太的公司（戴華國際有限公司）操作阿里巴巴，平時也有在各大公私部門授課相關課程。
品牌在電子商務是非常重要的
在課程一開始，老師就提到品牌的重要性。不同於過去因為資訊不對稱，價格不透明，所以價格你說的算。現在資訊對稱，網路透明化，如果還是一未著的講價格，會非常辛苦。重要的是要展現出你的品牌價值，像他們請了世界各地的攝影師，在全世界各大景點拍攝產品的照片，透過視覺取得客戶的信任，為產品說故事。
成功電商的關鍵因素
「車子要行駛，油是基本。能不能開到目的地，才是重點。」縱使有很高的曝光、點擊、詢盤，但最終沒有辦法成交，都是沒有用的。講到成交，組織力、實力和耐力，是三個關鍵因素。
- 組織力：業務架構、速度
- 實力：產品夠不夠好
- 耐力：業務有沒有耐心做好一些小細節 （郭董說：魔鬼藏在細節裡）
為何客戶發的詢價卻沒有回覆？
「客戶都發詢價來了，我也回了，可是怎麼都石沈大海？」這大概是我們一開始做外貿業務，最令人灰心的地方。常常花了好多時間回覆客戶的詢盤，結果，沒有獲得任何回應。老師就在課程裡面，分享了三個要素：1.速度 2.多次營銷 3.策略
1.速度
在電子商務時代，採購人員通常不會只收到一個供應商的信。所以，能不能快速的在第一時間被看到，讓採購人員快速得到他要的訊息，就變得非常重要。像Allen老師就分享，他曾經假裝自己是買家試發詢價，在一天內就收到了78封回覆。可想而知，他必定會挑最前面的看。
即時回覆，幾乎是現在接單的關鍵因素。過去我就寫過一篇成功接單的紀錄《接單不難！零時差的即時回覆，贏得客戶的信任》關鍵因素就是即時回覆買家。還有之前聽阿里巴巴十大網商的演講，也有參賽者提到成功接單的要素就是即時迅速的回覆，詳細記錄可以參考《別人為什麼成功？我聽阿里巴巴十大網商的學習心得》
2.多次營銷
一次回覆沒效，那多次回覆總可以了吧！當客戶透過阿里巴巴平台發詢價，我們可以先在平台回覆一次，之後再透過自己的email回覆到買家的信箱。最後，再把客戶的資料記錄起來，往後持續追蹤，就是所謂的「養單」。
3.策略
「你不能用同一套銷售模式，套用在所有客戶身上。」不同客戶屬性，要有不同的客戶策略。所以，在記錄客戶資料前，要先將客戶做好分類，之後才可以用恰當的方法追蹤客戶。所謂的「知己知彼，百戰百勝」，在做生意之前，先搞清楚客戶的屬性。就好比販售購買婦嬰用品的買家，他在意的會是產品安不安全，而不是你給他的氛圍。
以下是老師分享的分類：
收到詢盤或客戶回信先將客戶分類
A：已下正式樣品單（正式客戶）
B：曾經回覆信過，但尚未回復
C：只做過第一次開發，客戶尚未回信
客戶郵件顏色分類追蹤，擬定業務策略
黃：已收過樣品，需給對方測試時間，擇期問候
綠：客戶需要做內部討論（客戶本身不是決策者）
紫：自行判斷為值得開發之優質大客戶（這種客戶，客戶最討厭別人一直煩他）
紅：進行初步開發，2-3天內在致信問候有無收到信（客戶在詢價上比較有積極度）
激發回信的方法
「只要客戶有回信就有機會，沒回信就永遠沒機會。」除了前面提到的三個提高回信要素，還有一個激發回信的方法。
在跟客戶信件往來時，不應該露出一副「我就是要跟你做生意，你什麼時候要下單」的樣子（就算真的是，也要假裝一下），這樣容易讓人反感。台灣人是人，外國人也是人。所以與人交往，就要懂人心，要交心。賺錢不是只有賺金錢，要賺到人心。
以下是老師上課提到的方法：
- 問候關於對方的事情：客戶的國家貿易商情、國際時事、天氣、客戶家人
- 尾句放疑問句，刺激客戶回信
- 問候信逐次決定客戶的真實需求：比方客戶關心的並不是售價，而是品質
- 若是遇到開發多次，卻完全不回信的客戶
- 客戶沒有立即購貨意願，但仍須列入固定報價之發送名單
- 免費樣品
現在的外貿訂單碎片化
台灣網路生意越來越蓬勃，全世界也是，每個人都可以自己當老闆成為賣家。所以，小型的賣家紛紛出籠。消費市場開始趨於個性化，也就是不在是大量製造同一規格，而是開始做小分眾。亦即，量不大、特殊、特別的產品越來越受歡迎。而這就是造成現在訂單碎片化的原因。
另外，歷經全球金融危機後，「現金流」也成了全球貿易流通重視的問題。大家沒那麼多現金，並且也不想放那麼多資金在一個地方。所以，「去庫存化」、「寄倉服務」也應硬而生。
「現在的世界已經不太一樣了，不要再用老貿易、參展的思維來做生意。」不過，也不要忘記「電子商務只是一個技術，重點是你做生意的本，你的策略是什麼才是關鍵。」老師最後提到。
其他的線上學習課程
最後，順帶一提，目前除了阿里巴巴的外貿學院可以學習到許多外貿相關的課程。之前也有接觸到一個大陸蠻有名的外貿學習平台《幫課》這個平台是由許多資深的外貿人創辦，有各個不同類型，整系列完整的課程。不過，價格不便宜。但，它上面有一些免費課程，也常常會送一些免費課程，有興趣也可以參考他們的網站。
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