前幾天一位與我們同行的朋友，帶了他的日本客人來我們公司拜訪。他們家做的是樹脂鈕釦，跟我們不同。客戶在挑選我們產品的時候，我們聊了一下天。

73年次的他，是在前年底才加入公司的（跟我差不多）。大學唸的是企管，畢業之後，到日本念了一年的語言。結束後，回到台灣科技業上班。做的是業務，賣機器設備的。客戶以大廠，像是群創、台積電，那類型的上市公司為主。所以，練就了流利的口才，是一個非常健談的人。

同樣是輔料行業，他們做的是樹脂鈕釦和衣服的內襯。因為在二十多年前選擇南進，而非西進，所以，現在在台灣和越南分別有工廠。台灣這邊大約二十多位員工，以內銷和一些日本線客戶為主。越南則有七八十人，主要銷售給當地的成衣廠。而他在公司做的是業務，每個月也會跑一次越南。

問起生意狀況，他說台灣這邊真的不太好，一直處於一個很渾沌的狀態，讓他不願意做任何動作。反倒是越南那邊，還算是有所起色。很大的原因是：現在許多成衣大廠，都到越南那邊設廠，所以越南內需也相對提升許多。

「其實，光是做越南國內的成衣廠，你就做不完了。」他這樣說著。

二三十年前選擇南進，而非西進

沒有什麼接觸越南客戶的我，好奇著他們怎麼會到越南設廠，怎麼知道要做越南生意。他才說到：早在二三十年前，他父親便選擇南進越南，而不是西進大陸。所以，他們在越南經營已經非常久了，所有的事情也都在軌道上。

原來，在越南投資有三種方式：一個是以外資企業進入，但這個動則幾千萬資本；二是找一個越南當地人掛名，但這個風險大，公司可能隨時不見；第三則是與政府合作，政府入股20-30%，但不出資，只提供設備及廠房土地。

他們選擇了第三者。

所以，現在有機會與一間由官方轉民營，也是當地最大的成衣廠合作。同時，也因為當時幸運了請到了一位台灣人，願意到當地打拼當台幹，協助他們在越南廠的管理。所以，目前越南廠經營得還算穩定。而這位台幹，現在也已經在越南結婚生子定居。

輔料的專業知識，浩瀚無盡

在與他聊天的過程當中，發現他對於這個產業的熟悉度，一點也不像剛進入不到兩年的人，談起話來非常有內涵，知道的東西非常多。不過，也有可能是因為做業務的關係，接觸到很多不同的客戶及領域，所以對於輔料這塊，了解不少。

反觀自己多是待在公司，接觸的多是國外客人，也以虛擬為主。實體上較多接觸的，就是一起經營電商的夥伴。在輔料行業這塊的知識涉及，還算非常淺薄。光是我們壓克力鑽、鈕釦這個領域，就有太多需要加強的地方了！

過去，與很多不同行業的老闆、二代們交流，學習到企業經營管理和人員的培訓，了解到各式的生意模式。未來，應可以再與更多同行業的交流，認識更多輔料相關的知識與生態。

專業，才有機會開創更多未來

前幾天和一起經營電商的夥伴們開會，討論各自在阿里巴巴平台上經營的狀況、遇到的問題和解決的方式。

聊到報價的問題時，大家普遍遇到的問題就是，被客戶拿大陸的價格來比價。台灣廠商通常認為，自己的產品品質好，所以價格高了一點。但當事實真是如此時，我們又要怎麼讓客戶買單呢？如何讓客戶了解「一分錢，一分貨」這個簡單的道理？

這就要看我們對於自己的品質夠不夠瞭解，也就是夠不夠專業。我們真的知道產品的品質好在哪裡嗎？與其它廠家的差異性在哪？核心的優勢在哪？

這讓我想到為什麼老闆們總能很迅速判斷客戶的價格合不合理、這個案子能不能接、應該報什麼價格。核心的原因就是他們非常專業。老闆了解成本，了解品質，了解市場價格，知道自己的優勢在哪，跟其他人贏在哪。

知己知彼，百戰百勝

「專業」絕對是身為一個經營者或是業務，需要具備的特質。就好像一修常常在跟我說的「知己知彼」，我們夠不夠了解自己？夠不夠瞭解競爭對手？把競爭對手的優點學起來，並改正缺點。以前總覺得這沒什麼，覺得是大家都知道的事情。但現在認真地深入思考，才發現永無止境，要學習的還非常多。